Como aumentar e melhorar as vendas de energia solar?
Com dificuldades para aumentar e melhorar as vendas de energia solar e falta leads para prospectar aí na sua empresa?
Com uma avalanche de empresas que oferecem o mesmo serviço, agregar valor, se destacar e vender sistemas solares têm sido um desafio cada vez maior, mas não impossível.
Vou te contar uma história real:
No ano passado, uma empresa de energia solar nos procurou porque não encontrava novos clientes e não conseguia vender.
Hoje, pouco mais de um ano depois, essa mesma empresa, a Cordeiro Energia já faturou 18 milhões de reais com a estratégia que nós desenvolvemos e aplicamos aqui na Flow Digital.
Com um esforço em vendas e as dicas que daremos neste artigo, você consegue montar uma estratégia muito mais barata, aumentar e melhorar as vendas de usinas fotovoltaicas aí na sua empresa de energia solar.
Dá uma olhada abaixo!
Capte leads qualificados
Não adianta tentar fechar venda de energia solar para qualquer pessoa. Esse tipo de produto possui o seu próprio nicho e precisa ser ofertado para leads qualificados.
Nesse setor, a dica é falar com quem tem interesse no seu produto ou serviço e você faz isso de forma muito mais barata através do Inbound Marketing e captação de leads.
Você pode fazer isso através de SEO, conteúdos orgânicos, anúncios pagos no Facebook e Google, através de uma landing page ou página de captura.
A partir do contato, começa a gestão. Seus leads ou potenciais clientes precisam ser qualificados, nutridos e estimulados a avançar nas etapas do funil de conversão para se tornarem futuros clientes.
Sem esse gerenciamento você terá um banco de dados lotado de e-mails e nomes, mas nenhuma venda.
Aqui vai uma dica: crie um relacionamento que mantenha uma conversa e faça perguntas sobre o momento em que o lead se encontra. O e-mail pode ser seu melhor aliado neste momento.
SPIN Selling
Na maioria dos casos, o cliente que deseja instalar um sistema fotovoltaico não está buscando preço, mas qualidade.
E ele vai fazer negócio com aquela empresa que mostrar um discurso mais elaborado e responsável. E esse é o pulo do gato!
Ao invés do vendedor entregar logo de cara uma oferta, seu comercial precisa desenhar um cenário que leva em conta as dores do cliente até uma solução que faça sentido.
E a gente faz isso com SPIN Selling, uma estratégia de vendas que vai “navegar” o seu potencial cliente e deixá-lo mais perto da venda.
Basicamente, a metodologia leva em conta quatro categorias de perguntas:
- Situação: onde seu vendedor vai tentar entender o cenário e quem é o cliente;
- Problema: onde o vendedor cria ou mostra para o cliente que ele possui um problema;
- Implicação: onde as consequências de não solucionar o problema são apresentadas;
- Necessidade: onde seu produto passa a ser algo necessário para a solução do tal problema.
Essas quatro etapas devem ser seguidas com as perguntas certas, para deixar seu potencial cliente mais preparado para ouvir sua proposta ao final e, por consequência, comprar sua solução.
Desconto por indicação
A estratégia que vai te ajudar a fechar a primeira venda é fazer um desconto e negociar o valor da usina por preço de custo.
Isso vai aumentar e muito a sua chance de vender, porque pouquíssimas empresas vão oferecer um valor baixo como esse e, apesar de não possuir uma margem de lucro grande, você já vai ter um projeto no seu portfólio e vai poder apresentá-lo nas próximas negociações.
É importante lembrar que quando não se tem nenhum cliente a venda se torna mais difícil, mas toda empresa de energia solar passa por esse momento.
Não coloque suas expectativas lá em cima, porque, em média, você vai conseguir fechar um projeto tirando margens em torno de 20% a 30% e esse é um valor bom para um começo.
Venda para ciclos de influência
Energia solar é um produto com imensas chances de venda por influência e você pode começar usando os seus círculos pessoais para realizar sua primeira venda.
O primeiro ciclo a ser trabalhado são seus conhecidos e amigos, através do boca a boca mesmo. Aqui você tem mais proximidade para negociar e explicar as vantagens de ter um sistema solar, por isso as chances de fechar uma venda são grandes.
O segundo círculo são os amigos de amigos ou pessoas que possuem dois passos de conexão direta com você.
E o terceiro círculo são as pessoas desconhecidas na sua região, que através do boca a boca vão ficar sabendo da sua empresa.
Boa parte das primeiras vendas que todas as empresas do setor fecham são através desses ciclos, sem ter que investir nenhum real, só tempo.
Precisa de ajuda? Sabemos como melhorar as vendas de energia solar!
Nós podemos te ajudar a implementar as estratégias de atração do Inbound Marketing aí na sua empresa de energia solar para você ter os mesmos resultados que a Cordeiro Energia teve com a nossa ajuda.
Peça uma consultoria gratuita.
