Saiba como trazer mais organização e eficiência para sua empresa através do pipeline de vendas.
O Pipeline de Vendas é uma ferramenta indispensável para o vendedor que atua diariamente com clientes e para empresa, pois mostra todas as possibilidades de vendas e de atrair clientes.
Ele funciona como um guia que contém informações de cada lead, mostrando os mais quentes, as negociações em andamento e as vendas que estão demorando mais do que o esperado.
Com isso, o vendedor consegue ser mais eficiente através de análises constantes do pipeline de vendas e do gerenciamento de atividades de negociação diária.
No post de hoje saiba o que é pipeline de vendas, como criar o seu, mensurar os indicadores corretos e como pode te auxiliar para conseguir os melhores resultados. Veja abaixo!
O que é Pipeline de Vendas?
O pipeline é um mapa das etapas que compõem o processo de vendas de uma empresa.
Cada fase com o cliente é movimentada pelo pipeline de vendas seguindo algumas etapas, como primeiro contato, proposta e negociação, com os clientes em potencial sendo passados para o estágio seguinte na medida que avançam no processo comercial.
Com essa ferramenta os profissionais sabem exatamente onde colocar seus esforços a cada momento, permitindo que tenham mais dados sobre o processo de vendas.
Diferença entre Pipeline e Funil de vendas
É muito importante diferenciar os dois conceitos. Eles podem até parecer sinônimos, mas não são.
O pipeline representa as etapas do processo de vendas pelas quais um cliente passa até fechar negócio, porém focado nos processos internos da empresa.
O funil, por sua vez, inclui toda a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a compra.
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As vantagens de ter um pipeline de vendas
Saiba quantas negociações estão em andamento
Com o pipeline, a empresa sabe quantas oportunidades de negócio estão em andamento e em qual etapa elas se encontram. Isso dá mais previsibilidade para a área de vendas, que pode tomar as próximas ações com base nos números.
Conheça o valor das oportunidades
Além da quantidade, a empresa conhece a qualidade dessas oportunidades de negócio. Caso haja oportunidades desalinhadas, é possível identificar falhas de qualificação que fizeram com que chegassem até esse estágio.
Saiba o tempo médio que a empresa leva para fechar uma venda
Conhecer o tempo médio que seus clientes levaram para fechar negócio é essencial para ter previsibilidade sobre o quanto a empresa lucrará nos próximos meses. Com base em outros indicadores, sobre os quais falaremos mais adiante, também é possível obter outros insights.
Padronize o processo de vendas
Com o pipeline de vendas, todos ficam alinhados quanto às etapas das vendas da empresa. Assim, os vendedores trabalham focando no mesmo objetivo.
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Como construir um pipeline de vendas?
Levante as informações necessárias
É preciso ter algumas informações em mãos antes de criar o pipeline. Por isso, procure levantar os seguintes dados:
Lista de prospects: é importante ter uma lista de pessoas ou empresas que desejam comprar da sua empresa, incluindo nome, informações de contato, onde trabalham, cargo que ocupam, como entraram em contato (ou como você sabe que têm interesse no seu negócio). Se esses Leads já estão em contato com a empresa, fica mais fácil. É preciso, então, definir um estágio do pipeline para cada um deles. Eles já foram qualificados? Estão em negociação?
Processo de vendas: o processo de vendas da empresa deve ser bem estruturado, para que as equipes saibam o que devem fazer para fechar negócio. Se já tem isso definido, pode comemorar, você já tem as etapas do pipeline desenhadas.
Metas de receita: as metas são importantes, pois permitem projetar o pipeline. Pense no objetivo final para calcular quantos negócios é preciso adicionar no topo do pipeline de modo que alcance seus objetivos no final dele.
Além dessas informações, é importante, também, incluir os vendedores no processo de construção do pipeline. Afinal, são eles que vão usar a ferramenta no dia a dia. Se eles fizerem parte das definições, as chances de que adotem o pipeline serão maiores.
Organize seus clientes em potencial
Antes de ter o pipeline, a empresa tem uma lista de clientes em potencial. Se houver muitos, pode ser preciso organizar as informações deles e as interações que tiveram com a empresa usando uma ferramenta, como uma planilha ou um CRM (Customer relationship management) de vendas.
Defina os estágios do pipeline de vendas
Dividir o pipeline em etapas menores é bastante útil. Com ele, a equipe olha para tarefas cotidianas necessárias para fechar as vendas.
Por isso, essa etapa consiste em definir os estágios do seu pipeline. A dica aqui é pensar nas tarefas que o time de vendas já realiza e naquelas que mais impactam nas vendas.
Mantenha o pipeline de vendas atualizado
Após construir o pipeline, é importante mantê-lo atualizado. No início, pode ser complicado: a equipe pode não ter o hábito de inserir os contatos novos e de mover cada negociação para outras etapas.
A liderança deve estimular a equipe a fazer isso, até se tornar um hábito. Com o tempo, os vendedores entenderão que a ferramenta facilita o dia a dia.
Revise o pipeline e implemente melhorias
Depois da primeira versão, é preciso melhorá-lo constantemente. Com o tempo e a experiência, você pode descobrir que algumas etapas são desnecessárias e que outras estão faltando.
Revise e implemente melhorias em seu pipeline sempre que for preciso!
Os indicadores do pipeline de vendas
Existem 4 indicadores fundamentais e estratégicos que um vendedor deve monitorar:
- Número de negociações abertas no pipeline
Todo pipeline deve ter um volume de negociações ideal, que dependerá do ticket médio e ciclo de venda esperado. Manter o funil cheio de negociações é importante para garantir que haja sempre estoque para suprir uma determinada etapa posterior.
Independentemente da estrutura de prospecção da empresa, o principal preocupado com o volume de Leads no pipeline deve ser o próprio vendedor.
- Ticket médio das negociações que estão sendo trabalhadas
Todo vendedor possui não apenas o número de vendas como meta, mas também a receita trazida para a empresa em que atua. O controle do ticket médio das suas negociações é fundamental para garantir que o vendedor “se pague” e ainda traga o lucro que a empresa espera.
- Eficiência geral (close ratio)
Essa métrica é fundamental para que o vendedor entenda como está sua curva de aprendizagem ao longo do seu tempo de vendas.
Quanto maior for essa taxa, que deve ser calculada em cima das negociações já concluídas em um determinado período, melhor é o aproveitamento geral do vendedor, ou seja, maior é a probabilidade de aumentar suas vendas se trabalhar com mais negociações.
É importante que o vendedor não monitore apenas sua eficiência geral, mas também das etapas. A primeira é calculada considerando todos os estágios do processo de vendas, verificando a quantidade de perdas e de ganhos em um determinado período.
Já a mensuração da eficiência de cada etapa específica do processo de vendas permite entender onde estão os gargalos do processo. Dessa forma, é possível traçar quais planos de ação serão necessários para aumentar a eficiência.
- Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o tempo médio de venda de uma oferta. Quanto menor o ciclo de vendas, melhor. No entanto, ele varia de acordo com o produto, serviço, persona e modelo de vendas.
É importante mensurar também o tempo de vida do potencial cliente em cada estágio do processo de vendas, ou seja, em qual velocidade o estoque de negociações está se movimentando e avançando no pipeline.
Dependendo do processo de vendas, o tempo médio de duração pode variar de etapa para etapa e, também, de acordo com o ticket médio do prospect, já que, em geral, quanto maior o ticket médio, maior é o ciclo de vendas.
O cuidado para não perder o timing ideal de avançar o negócio, por isso essa é uma das métricas mais importantes para o vendedor. Pipeline de vendas bom é aquele que se movimenta, e quanto mais rapidamente, melhor!
Como equilibrar os indicadores e acelerar vendas?
Esses quatro indicadores em conjunto formam o acelerador de vendas do vendedor. O equilíbrio deles resulta em um ótimo resultado de número de vendas e receita para o profissional e, consequentemente, para a área.
Ou seja, é preciso monitorar e avaliar todos os indicadores, e não focar em apenas um deles. O objetivo é evitar um desequilíbrio que dificulta a consistência na entrega de vendas.
É importante saber que nem sempre esses indicadores serão positivos e favoráveis. Eles devem, no entanto, se compensar ao longo da entrega do vendedor. Por exemplo: um mês em que o ticket médio estiver abaixo da meta, o número de vendas deverá ser alto para compensar e fazer com que o vendedor atinja seu objetivo.
Outra dica é tentar encurtar o ciclo de vendas do pipeline quando o volume de negociações sofrer uma queda inesperada.
E aí, o que achou dessa matéria completa sobre pipeline de vendas e de como criar e mensurar corretamente? Conta para a gente nos comentários.
Se ainda tem dificuldades ou dúvidas sobre como criar seu pipeline, entre em contato conosco.
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