Descubra como o marketing pode ajudar você a reduzir o ciclo de vendas da sua empresa.
Em relação ao ciclo de vendas de uma empresa, menos é mais!
Toda empresa tem um ciclo de vendas e a redução dessas etapas pode ser muito vantajoso de diversas formas, principalmente no aumento de lucro e redução de tempo.
Entenda mais sobre como ter essas vantagens e muitas outras reduzindo o ciclo de vendas da sua empresa, continue a leitura abaixo.
O que é o ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é o tempo que sua empresa gasta até fechar um acordo com um cliente.
Ele pode ser organizado em fases definidas através de um funil de vendas para elaboração de estratégias e ações mais precisas de marketing.
É composto por 7 etapas:
- Prospecção
A tarefa da prospecção é encontrar potenciais clientes em meio às pessoas que já conhecem a sua marca.
Esse encontro é direcionado a persona, determinada pelos interesses, preocupações e hábitos do que sua empresa considera como cliente modelo.
- Contato inicial
Na hora de fazer o primeiro contato, começar com canais preferidos da persona é o ideal.
O contato pode ser realizado por meio digital, através das redes sociais, ou pessoal e presencialmente, como em um evento, por exemplo.
- Qualificação
A qualificação é a hora de dividir quem realmente tem um interesse em comprar de quem ainda está decidindo fazer a tal compra.
As pessoas que ainda estão decidindo são leads não qualificados, que ainda não podem ser descartados. Eles precisam continuar recebendo conteúdo de qualidade que os ajudarão no futuro.
- Apresentação
Após o Lead receber uma qualificação positiva e ser uma chance real de fechar uma venda, vamos para a etapa de apresentação.
Essa é a hora em que ocorrem as demonstrações de produto e propostas formais de negócio.
- Avaliação
A avaliação é o tempo de espera da análise do cliente em potencial. Principalmente quando a venda é do modelo B2B, possivelmente a venda não será fechada após a apresentação.
Para agilizar essa decisão, novas reuniões podem ser marcadas.
- Fechamento
Se tudo der certo e o cliente decidir comprar o seu produto, basta finalizar o acordo e torná-lo oficial. O contrato é assinado e todos os termos são esclarecidos definitivamente.
- Pós-venda
O pós-venda é um dos estágios mais importantes do ciclo de vendas.
Quando bem-feito, ele pode garantir que os clientes comprem novamente sem passar por todas essas etapas.
Por conta da relação de confiança já estabelecida com a sua marca, os clientes vão diretamente para o fechamento da venda.
O melhor de tudo é que clientes que compram com frequência costumam gastar mais.
Por que é importante diminuir o ciclo de vendas?
Não é difícil perceber que reduzir o ciclo de vendas significa um aumento substancial nos lucros da empresa.
Lembre-se, desta forma, você obterá mais vendas em menos tempo com a mesma estrutura de antes.
Ciclos de vendas mais curtos são benéficos para as empresas de várias maneiras, desde o planejamento de novas ações até o fornecimento de recursos em dinheiro para investir.
Estratégias de Marketing para diminuir o Ciclo de Vendas da sua empresa
Revise Vitrines e Iscas
Vitrines são o seu site, suas redes sociais e o posicionamento que o seu negócio tem em sites de busca. Uma dica é mapear seus canais de aquisição e os de mídia padrão.
Depois que fizer esse mapeamento, revise suas iscas. Elas estão direcionadas para Landing Pages, formulários? Como estão os anúncios e atualizações de redes sociais? Os textos e chamados são claros?
As respostas dessas perguntas são o que você irá desenvolver melhor.
Revise seus formulários
Ter formulários e espaços para captar contatos é muito importante, mas a perguntas que estão sendo feitas são realmente suficientes?
Segundo o local do formulário você terá oportunidade de gerar Leads mais ou menos alinhados com a sua oferta. Verifique o tipo de isca para entender se ela é Topo, Meio ou Fundo de Funil.
As perguntas devem ser indispensáveis para aquele momento e as informações seguintes que o Lead deverá receber ajudarão a nutri-lo, sanando dúvidas que possam surgir sobre o seu segmento de atuação.
Crie automações adequadas
As automações devem ser coerentes com as informações que você colheu. O tom de voz, o conteúdo dos e-mails enviados e a abordagem deve estar alinhados conforme o perfil do Lead.
Focando em como o Ciclo de Vendas pode ser diminuído, ainda nas análises do Marketing, lembre-se também de criar gatilhos que enviem as informações de oportunidades de forma rápida para o seu time de atendimento.
Na análise de qualificação é possível utilizar ferramentas de Lead Scoring para automatizar essa análise e fazer com que Leads com perfil adequado com sua oferta ‘furem a fila’ e tenham prioridade no seu atendimento comercial.
Interaja com os Leads através da nutrição
Dependendo de como você conseguiu os dados de um contato (Lead), podemos prever formas de montar ações cadenciadas que resultarão em Leads mais elaborados para o seu time de vendas.
Costumamos focar na agilidade em repassar um contato de Lead que quer receber uma abordagem comercial. Mas os que ainda não estão preparados ou que não solicitaram devem entrar em uma espécie de ‘esteira de produção’ e devemos prever réguas de comunicação que explorem assuntos do universo do nosso produto ou serviço.
Lembre-se que o principal objetivo da metodologia de Inbound Marketing é o potencial cliente encontrar a empresa e não o contrário.
Saiba mais sobre como usar o Inbound Marketing como estratégia para aumentar suas vendas
Realize análises
Comece analisando o macro e depois vá para as análises mais específicas, esse é o jeito do seu olhar ficar crítico e de identificar as principais alavancas de performance.
Saber quais são os materiais que mais geram Leads, as ações que mais trazem oportunidades comerciais, as parceiras que favorecem as estratégias que impactam nas suas métricas é o básico para a operação de marketing. Dica: Saiba estruturar um relatório de Marketing.
5 canais essenciais para reduzir o ciclo de vendas usando conteúdo
- Blog corporativo
O blog corporativo é o principal canal de produção e distribuição de conteúdo que uma empresa pode ter, por várias razões.
Em uma estratégia de marketing de conteúdo, a grande maioria do material produzido é para o blog, visto que é mais fácil produzir peças na proporção adequada para cada etapa do funil, engajar os leitores e gerar leads.
O e-mail marketing, tática usada para cultivar o interesse dos leitores que assinam a sua newsletter, se mostra muito vantajoso por conta dos altos índices de conversão.
A maior virtude do e-mail marketing é a possibilidade de personalizar os envios de acordo com o estágio de cada lead no funil de vendas.
O e-mail é uma ferramenta muito prática e já faz parte da rotina da maioria das pessoas. Isso faz com que as chances de um lead entrar em contato com o seu conteúdo sejam muito maiores.
- Redes sociais
As redes sociais também oferecem um ambiente incrível para oferecer conteúdo de qualidade e interagir com o público de uma forma relevante.
Vale a pena apostar na produção de conteúdos mais curtos e de consumo rápido, de preferência com grande apelo visual.
Compartilhar links para os posts do seu blog também ajuda a conseguir tráfego e expandir o alcance dos conteúdos publicados.
Em vez de criar perfis em todas as redes sociais possíveis, é mais interessante perceber em quais delas a sua persona está presente.
Desse modo, trocando quantidade por qualidade, é mais fácil marcar presença e manter uma frequência de postagens que traga resultados positivos para a sua estratégia.
- Materiais ricos
Materiais ricos englobam todo tipo de peça de conteúdo que ofereça um nível mais elevado de informação.
Normalmente esse tipo de material leva mais tempo para produzir, mas é considerado de valor superior, portanto, serve muito bem para a geração de leads.
Alguns dos principais exemplos são e-books, webinars, infográficos, templates, checklists e outros tipos de conteúdo relevante.
- Páginas do seu site
As páginas do seu site também são fontes de conteúdo e podem contribuir bastante com a redução do ciclo de vendas por informar e, acima de tudo, conquistar os clientes.
Algumas das páginas a que você pode (e deve) dar atenção especial por usar conteúdo de qualidade são:
- Página de produto;
- Página de agradecimento;
- Perguntas frequentes (faq);
- Seção de informações sobre a empresa.
Você já viu como é possível reduzir o ciclo de vendas usando o marketing. Então não perca tempo, comece quanto antes o seu planejamento!
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