Saiba tudo sobre Automação de Marketing e como ela pode aumentar suas vendas
Conheça essa estratégia que tem alavancado empresas de energia solar fotovoltaica.
Estratégias de Marketing bem realizadas podem te ajudar a atrair cada vez mais clientes para sua empresa de energia solar.
Realizar um trabalho bem feito pode ser um desafio, tanto para os pequenos empreendedores quanto para as grandes empresas do ramo solar. E é nesse momento que a Automação de Marketing entra.
Automação de Marketing é o uso de tecnologia para automatizar ações e processos de marketing, reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações.
Ela ajuda empresas a atingirem potenciais clientes em grande escala, mas de forma personalizada.
Se você quer impulsionar sua empresa de energia solar, precisa saber como a automação de marketing funciona.
Confira abaixo tudo o que você precisa saber para aumentar as suas vendas de usinas solares!
O que é Automação de Marketing
Podemos considerar a Automação de Marketing a principal ferramenta para nutrir e avançar os leads até o momento da compra.
Muitos pensam que qualquer ação realizada automaticamente (como seguir de volta ou agendar postagens em redes sociais) já são Automação de Marketing em sua forma plena.
Mas essas são só ações simples e estão muito abaixo do que consideramos uma Automação de Marketing efetiva.
Automação de Marketing significa entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa de sistemas fotovoltaicos nos diferentes canais online.
É entender exatamente o interesse do Lead e seu estágio de compra, dando a ele todas as informações de que precisa em determinado momento de maneira automatizada.
Diferenças entre Automação de Marketing e E-mail Marketing
Quando se fala em Automação de Marketing, logo as pessoas pensam no disparo automático de e-mails. Embora a automação seja bastante aplicada no e-mail marketing, esses conceitos não são sinônimos.
Veja algumas diferenças entre eles:
- A Automação de Marketing representa todo o conjunto de interações automatizadas entre marca e consumidor, enquanto o e-mail marketing se refere apenas a envios pontuais para o mailing.
- A automação é desencadeada por ações do próprio usuário e dispara uma mensagem apenas para ele naquele momento, enquanto o e-mail marketing é configurado manualmente e disparado para um segmento da base.
- As métricas da automação dão uma visão completa do desempenho no funil, enquanto o e-mail marketing é avaliado por métricas específicas por envio (taxa de abertura, bounce rate, taxa de cliques etc.).
Então, perceba que a automação é mais abrangente e trata de todo o processo de marketing ao longo do funil. Ela engloba os disparos de e-mail marketing, mas vai além.
Muitas ferramentas de e-mail marketing, aliás, incorporaram funcionalidades se tornando mais robustas e se posicionando como plataformas completas de automação.
Diferenças entre Automação de Marketing e CRM
Automação de Marketing também costuma se confundir com CRM, que se refere à gestão do relacionamento com o cliente. Mas também é importante entender a diferença entre esses termos.
Enquanto a Automação de Marketing trata de atrair, converter e nutrir os leads, o CRM se preocupa em acompanhar, organizar e registrar as interações para criar abordagens personalizadas e otimizar o relacionamento com eles.
Embora sejam áreas diferentes, automação e CRM devem ser muito próximas. Não é à toa que as boas ferramentas de Automação de Marketing já oferecem a possibilidade de se integrar com uma ferramenta de CRM.
Dessa maneira, você não apenas otimiza as ações, mas também qualifica o relacionamento.
9 benefícios da Automação de Marketing para a sua empresa
- Nutrição de leads que não estão prontos
É comum nos depararmos com a situação de o cliente não estar no momento ideal de compra. Ele pode ter esgotado ou engessado o orçamento do ano, estar com outras prioridades, ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não entender que tem um problema e precisa resolvê-lo.
Em todos esses casos, são Leads que não estão prontos e que não vão comprar agora, mas podem comprar em breve. O relacionamento ainda é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é sua empresa educá-los, fornecendo mais informações para gerar demanda.
Também pode ser só uma questão de timing mesmo. Nessas situações, continuar próximo, agregando valor, é o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa de energia solar na cabeça do potencial cliente quando o momento de compra chegar.
A automação permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos esforços.
Saiba mais e entenda como gerar mais leads lendo nosso outro artigo:
- Mais eficiência no funil
Sabemos que em toda compra tem um processo, com alguns estágios pelo qual todo comprador deve passar. É como se fosse pré-requisito de uma etapa dominar as informações básicas do momento anterior.
Por meio do comportamento do usuário, a Automação de Marketing permite identificar o estágio de compra e os interesses de cada potencial cliente, enviando o conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.
O que vemos como resultado é um funil que se movimenta, ou seja, dentre as pessoas que entram na mira da sua empresa, um número menor se move para as etapas finais e de fato se torna cliente.
Se você quer saber mais sobre funil de vendas e quer implementar isso na sua empresa gerando melhores resultados de venda, entre em contato com nossa equipe especializada em marketing digital para empresas de energia solar.
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- Leads mais preparados geram tickets maiores
Quanto mais o Lead sabe sobre sua empresa de energia fotovoltaica, maior é sua tendência de reconhecer o problema e se sentir disposto a investir mais na solução.
Leads mais maduros geram tickets maiores e a Automação de Marketing garante esse papel de fornecer o conteúdo adequado e preparar a venda se seus sistemas fotovoltaicos.
- Comunicação personalizada para cada persona
Com as campanhas de automação, é possível segmentar os Leads por muitos critérios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc.
A partir dessas possibilidades de segmentação, sua empresa pode personalizar muito melhor a comunicação, fazendo com que as diferentes personas percorram seus próprios trajetos, e não um caminho genérico.
O resultado, na prática, é uma eficiência extremamente alta no relacionamento, agregando valor a cada etapa e mantendo os Leads ansiosos pelos próximos e-mails.
- Menos trabalho recorrente para o marketing
Com a automação, uma parte grande da preparação do Lead que o marketing deveria fazer para vendas é automatizada.
Claro que há um esforço grande na criação dos “caminhos” que os diferentes Leads devem seguir, mas, quando ajustados, não é preciso ficar o tempo todo começando do zero.
Isso diminui a necessidade de uma equipe de marketing focada em fazer manualmente esse relacionamento.
- Vendedores recebem leads mais preparados
As conversas com o vendedor são muito diferentes quando o Lead está começando a descobrir o tema e quando ele já pesquisou, entende bem o assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio para tomar a decisão final.
Se os Leads estão mais bem preparados, os vendedores precisam investir menos horas fazendo contato para conseguirem realizar a venda.
- Ciclo de vendas menor
Como todo trabalho de preparação é feito pelo sistema, os vendedores podem receber Leads já nas últimas etapas do processo de compra.
Isso faz com que o cliente potencial passe muito menos tempo argumentando com o vendedor. Assim, o tempo do profissional de vendas fica mais destinado a ajudar o Lead a escolher a melhor solução.
- Mais produtividade para os vendedores
Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas pela ferramenta de automação e conteúdos criados previamente, os vendedores conseguem ser muito mais produtivos.
Uma vez que a ferramenta realiza bem o trabalho, eles se sentem mais à vontade para focar naqueles Leads que estão mais prontos e confiam que os Leads que ainda não estão no momento adequado voltarão a ele após algum tempo.
Como não há a necessidade de fazer toda a educação inicial, também podem se especializar nas etapas finais do processo, garantindo uma taxa de fechamento mais alta.
- Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
Da mesma forma como falamos que as pessoas com maior conhecimento costumam ter tickets mais altos, elas também já sabem bem o que esperar e como implementar o seu produto ou serviço.
Isso faz com que tenham mais sucesso, fiquem por mais tempo e gerem mais recomendações. Os benefícios, quando somados, geram um resultado ainda melhor!
Veja aqui como vender mais na sua empresa de energia solar:
Automação de Marketing para gerar mais oportunidades de vendas
A automação completa (com fluxos prioritários, listas dinâmicas e segmentação por clique) permite uma série de ações diferentes das tradicionais.
Explicaremos 3 formas de usar a Automação de Marketing focada em aproveitar os Leads para gerar ainda mais oportunidades para o time de vendas.
Aproveitando Leads que ainda não estão prontos para a compra
Esse primeiro uso da automação é o menos convencional. Poucas empresas de energia solar dão atenção para esses Leads, pois deixam que a Automação de Marketing faça o trabalho de nutri-los.
De fato é papel da automação cuidar e nutrir esses Leads automaticamente, pois abordá-los antes da hora pode acabar “queimando a largada” e desperdiçando uma oportunidade.
Entretanto, se o Lead tem um bom perfil, vale a pena monitorar de perto suas ações para abordá-lo no momento mais adequado possível.
Para conseguir acompanhar de perto esses Leads com grande potencial, mas que ainda não estão maduros, um bom caminho é o seguinte:
- Crie uma lista de segmentação com os critérios que sua empresa considera um bom fit (determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas);
- Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead;
- Por fim, configure o fluxo para notificar por e-mail o dono daquele Lead sempre que ele fizer uma nova conversão (download de um material, clicou em algum link enviado por e-mail).
Dessa forma, o vendedor que é dono do Lead pode fazer um acompanhamento bem próximo. Quando perceber que o Lead já está mais preparado, ele pode fazer uma abordagem com muito mais segurança e maior probabilidade de fechamento.
Nessa situação, o objetivo é monitorar de perto os Leads com maior potencial e abordá-los apenas quando demonstrarem que estão mais maduros e interessados na compra.
É possível identificar essa maturidade de várias formas, mas as mais comuns são por meio do download de alguns materiais específicos e clique em algum link presente nos e-mails (como página de preço, funcionalidades, etc.).
Aproveitando Leads que estão quase prontos
Essa segunda técnica é para começar a aproveitar os Leads que estão um pouco mais maduros e já estão dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou serviço.
Durante os e-mails de nutrição, é muito comum colocarmos um Call-to-Action nos últimos e-mails levando para o produto, como teste gratuito, pedido de orçamento, entre outros.
O que as empresas normalmente fazem é: criam os fluxos de nutrição, inserem os Leads nesse fluxo e, na prática, se relacionam mesmo apenas com aqueles que pediram de fato um teste gratuito ou um orçamento. O que a maioria dos gestores de marketing não percebe é que dessa forma muitas oportunidades boas acabam ficando para trás.
Exemplificando com números:
- Em um determinado e-mail do fluxo de nutrição, colocamos um Call-to-Action para um teste gratuito da ferramenta;
- O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques;
- Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato começaram a testar a ferramenta. Ou seja, taxa de conversão de 42%.
Essas 50 conversões são os Leads que todos costumam dar mais atenção, e isso está correto. Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link do e-mail? A grande maioria das empresas ignora esses Leads e perde boas oportunidades.
Se os Leads receberam vários materiais, abriram uma série de e-mails e até chegaram a clicar no Call-to-Action, eles tiveram um mínimo de interesse, mesmo que não tenham convertido de fato.
Alguns deles não convertem porque realmente não estão interessados no produto ou serviço e estavam apenas curiosos. Mas uma parcela não se converteu por preguiça de preencher os campos ou, porque deixou para fazer isso depois — e acabou nunca fazendo.
O truque está exatamente aí. Conseguir identificar, monitorar e abordar os Leads que demonstraram interesse, mas por algum motivo não converteram. Para monitorar esses Leads, você pode configurar a Automação de Marketing da seguinte maneira:
- Crie uma segmentação com os Leads que clicaram no link de um determinado e-mail e não converteram nas respectivas Landing Pages, como pessoas que clicaram no link de teste gratuito, mas não iniciaram o teste;
- Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead;
- Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por e-mail.
O Lead pode não estar totalmente pronto para a compra, mas está pelo menos curioso em saber mais, e por isso já vale a pena abordá-lo. O mais importante no processo é garantir as notificações e ações em tempo real.
Aproveitando Leads que estão prontos
Esse último caso é o mais simples, mas é também onde se perdem grandes oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade.
O Lead já está pronto para a compra e demonstrou isso através das conversões. A partir desse momento, a velocidade de abordagem é algo determinante para o sucesso.
Segundo o estudo The Ultimate Contact Strategy, ao abordar o Lead ainda no primeiro minuto após sua conversão, as chances de ele se tornar cliente aumentam em até 400%.
A Automação de Marketing também pode ajudar com isso, diminuindo as etapas do processo de passagem de Leads, acelerando esse processo e economizando preciosos minutos.
A automação deve ser bem simples:
- Crie uma segmentação com os Leads que demonstraram interesse claro pelo seu produto (converteu em Landing Pages como teste gratuito, pedidos de orçamento, etc.);
- Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead;
- Por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade e enviar o Lead para o CRM, diretamente para o pipeline daquele vendedor.
Essa entrega do Lead é feita por meio da integração entre as ferramentas de Automação de Marketing e CRM. Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados instantaneamente e já entregue para o vendedor.
Investir em Automação de Marketing possibilita aumentar vendas e receita, diminuir custos de aquisição de clientes e melhorar a retenção de clientes.
Comece hoje mesmo a colocar em prática nossas dicas e veja o aumento de Leads e de conversões. Se restou alguma dúvida, entre em contato com nossa equipe e receba ajuda para aumentar suas vendas de usinas fotovoltaicas.
